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Il y a deux façons de rencontrer d’autres entrepreneurs. La première est d’y aller pour prendre : un client, un investisseur, un partenaire. La seconde est d’y aller pour connaître des gens qui vivent la même chose que soi. La première remplit un fichier de contacts. La seconde construit un cercle. Elles ne demandent ni les mêmes lieux, ni le même temps.

Pourquoi on ressort des soirées de networking les poches pleines et les mains vides

Tout le monde connaît la scène : un badge, un verre tiède, la même question posée trente fois, « tu fais quoi ? ». On repart avec quinze cartes et, souvent, un vague malaise. Ce malaise a été étudié. En 2014, Tiziana Casciaro, Francesca Gino et Maryam Kouchaki ont publié dans l’Administrative Science Quarterly une série d’expériences au titre explicite : comment le networking peut nous donner le sentiment d’être « sales ».

Leurs résultats sont étonnamment concrets. Les participants à qui l’on faisait évoquer une démarche de networking intéressée se montraient ensuite plus attirés par des produits nettoyants que les autres. Chez les avocats d’un grand cabinet, ceux qui ressentaient le plus ce malaise faisaient moins de networking, et facturaient moins d’heures. Surtout, l’effet disparaissait quand les liens étaient noués par amitié ou de façon spontanée. Ce n’est pas le fait de rencontrer des gens qui pèse, c’est de les rencontrer pour s’en servir.

Ce constat explique beaucoup d’échecs. Une relation où chacun sent qu’on attend quelque chose de lui reste à la surface. Une relation où l’on parle de ce qui compte, sans transaction en vue, a une chance de durer.

Ce que chaque format produit vraiment

Les guides en ligne listent les lieux où rencontrer des entrepreneurs comme s’ils se valaient. Ils ne produisent pourtant pas la même chose.

Les salons et grands événements sont efficaces pour se tenir au courant d’un secteur et croiser beaucoup de monde en peu de temps. Ils produisent des contacts, rarement des relations, parce qu’on ne revoit presque jamais les mêmes personnes.

Les clubs d’affaires et réseaux de recommandation sont conçus pour faire circuler du business entre membres. C’est utile si l’objectif est commercial, et c’est assumé. Mais la règle du jeu, recommander et être recommandé, oriente toutes les conversations.

Les réseaux d’accompagnement, comme Réseau Entreprendre, les incubateurs ou les accélérateurs, apportent du conseil et de la méthode, surtout aux premières étapes. On y rencontre des pairs au même stade, ce qui est précieux, mais pour un temps limité.

Les groupes de pairs et de codéveloppement réunissent régulièrement quelques dirigeants autour des problèmes réels de chacun. C’est le format dont l’efficacité est la mieux documentée (voir plus bas). Il demande un engagement de temps et une vraie confidentialité.

Les clubs sociaux de fondateurs, plus récents, organisent des dîners ou des expériences en petit comité, sans objectif commercial affiché. Ils parient sur la conversation et la régularité, avec l’idée que les opportunités viennent de surcroît. The Five Club appartient à cette catégorie.

Aucun format n’est meilleur dans l’absolu. La bonne question est : qu’est-ce que je cherche cette année ? Un client, un conseil, ou des gens à qui parler ?

Le temps, ingrédient qu’on oublie

On sous-estime presque toujours le temps nécessaire pour qu’une rencontre devienne une relation. En 2018, Jeffrey Hall, chercheur à l’université du Kansas, a interrogé plusieurs centaines d’adultes récemment installés dans une nouvelle ville, et suivi des étudiants de première année. Il a estimé qu’il faut environ 50 heures passées ensemble pour qu’une connaissance devienne un ami occasionnel, environ 90 heures pour un ami, et plus de 200 heures pour un ami proche. Il a aussi observé que les heures passées à travailler ensemble comptaient moins que le temps partagé librement.

Ces ordres de grandeur sont déclaratifs et doivent être pris comme tels. Mais ils remettent les pendules à l’heure. Une soirée de deux heures, aussi réussie soit-elle, ne crée pas une amitié. Ce qui la crée, c’est de revoir les mêmes personnes, plusieurs fois, dans un cadre où l’on peut parler d’autre chose que de son pitch.

Les liens faibles ne sont pas inutiles

Il serait faux d’en conclure que seules les relations proches comptent. En 1973, le sociologue Mark Granovetter a montré, à partir d’une enquête auprès de cadres et de professions intellectuelles d’une ville du Massachusetts, que l’on trouve souvent un emploi par des connaissances éloignées plutôt que par ses proches : c’est la célèbre « force des liens faibles ». En 2022, une expérience à très grande échelle menée sur LinkedIn par des chercheurs de LinkedIn, du MIT, de Harvard et de Stanford, sur environ 20 millions d’utilisateurs, a affiné l’idée : ce sont les liens modérément faibles qui favorisent le plus la mobilité professionnelle.

Ces travaux portent sur l’emploi, pas sur le soutien ou l’amitié. Ils rappellent qu’un bon entourage a plusieurs étages : un cercle restreint de personnes avec qui l’on parle vraiment, et un réseau plus large de connaissances qui ouvrent des portes. Les deux se nourrissent, et les meilleures connaissances sont souvent les amis de ses amis.

Cinq habitudes de ceux qui ont un vrai cercle

Les dirigeants bien entourés n’ont pas de secret, mais ils ont des habitudes reconnaissables.

Ils privilégient la petite taille. On parle mieux à cinq qu’à cinquante. Dans une étude menée en Chine auprès de près de 2 800 jeunes entreprises, les économistes Jing Cai et Adam Szeidl ont montré que de petits groupes de dirigeants réunis chaque mois pendant un an amélioraient sensiblement les performances de leurs entreprises, et que les réunions régulières créaient plus de relations utiles que les rencontres ponctuelles.

Ils cherchent la différence, pas le miroir. Dans cette même étude, les échanges les plus utiles se faisaient entre dirigeants non concurrents. Un fondateur d’une autre industrie voit ce que le reste du secteur ne voit plus.

Ils arrivent avec un vrai sujet. Pas une présentation, une question : un recrutement qui bloque, une décision qui traîne. C’est ce qui transforme une conversation polie en conversation utile.

Ils donnent avant de demander. Une introduction, un retour d’expérience, un contact. Personne ne tient de compte, mais tout le monde s’en souvient.

Ils reviennent. C’est la seule habitude qui ne souffre aucune exception. Une relation se construit à la troisième, à la cinquième, à la dixième rencontre.

Si l’on cherche un lieu pour commencer, le mieux est de choisir un cadre qui rend ces habitudes faciles : de petites tables, des participants choisis, des rendez-vous réguliers. C’est ce que propose The Five Club avec ses dîners de fondateurs, à Paris, Marseille, Genève et Lausanne.